La estrategia LASER de LAN en los vuelos de corto y medio alcance

La primera década del siglo XXI fue particularmente cambiante para la aviación comercial. Amenazas de seguridad, incremento en los costos, mayor posicionamiento de las aerolíneas low cost en el mundo, entre otros. Las aerolíneas tradicionales debieron enfrentarse a la realidad de ver que sus modelos de negocio estaban quedando anticuados ante las nuevas realidades de la industria, y debieron ajustar sus operaciones para ser eficientes y mantenerse en el mercado.

LAN, la principal línea aérea de Chile, y que en aquel entonces estaba comenzando con el establecimiento de filiales en otros países latinoamericanos como Argentina, Perú y Ecuador, a los que tiempo después se sumaría Colombia, fue una de las aerolíneas que desarrolló estrategias exitosas para enfrentar esta nueva situación que ofrecía la industria. Este modelo, que denominó LASER (Línea Aérea Segura Económica Regional), fue implementado a finales de 2006 en las rutas que unían a Santiago con Puerto Montt, con Punta Arenas, con Osorno y con La Serena, y viendo sus resultados exitosos, en 2007 se extendió a toda su operación de corto alcance, incluyendo las de sus filiales, ya mencionadas.

Históricamente volar en avión había sido privilegio de unos pocos, particularmente en el mercado latinoamericano. LAN quiso romper este paradigma, buscando acercar la aviación al común de la población. Para eso, adaptó algunos puntos del exitoso modelo de las compañías low cost de acuerdo a las condiciones propias de su operación, al tiempo que potenciaba otras características propias de las aerolíneas ‘tradicionales’.

En un mercado competitivo, una empresa puede diferenciarse por calidad o por precio. Calidad implica ofrecer diversos valores agregados que motivan a los consumidores a pagar más, de tal suerte que así se vendan menos unidades, el precio que pagan es mayor y deja mayores ganancias. Por su parte, una estrategia basada en precio implica vender barato pero a tal cantidad de gente que por el volumen en ventas se logren las ganancias. El aporte de cada producto o servicio vendido es mínimo, pero al vender una gran cantidad de unidades se logra la rentabilidad.

LAN entonces decidió apostarle a esta segunda estrategia. La base de todo era estimular la demanda, acercando a las personas a los viajes en avión, por medio de reducción de precios e incremento de la oferta. Una de las premisas básicas del modelo era la mayor utilización de los aviones, teniendo en cuenta que cuando están en tierra, no generan ganancias. Por eso, incrementó las frecuencias en las rutas internas, incluyendo vuelos a horas no tradicionales, es decir, muy temprano en la mañana y muy tarde en la noche.  Además, se redujo el tiempo entre vuelo y vuelo del avión. De esta manera se lograba un mayor aprovechamiento del equipo.

LAN confió en la familia A32S para la implementación del exitoso modelo LASER. Foto de Alejandro Torres en Airliners

LAN confió en la familia A32S para la implementación del exitoso modelo LASER. Foto de Alejandro Torres en Airliners

Pero para que este punto diera resultados, era importante contar con una flota unificada, moderna y eficiente. Fue así como LAN empezó a reemplazar sus antiguos Boeing B737-200Adv por aviones de la familia A320, incluyendo A318, A319 y A320. Tener A318 era contradictorio con esta nueva estrategia que se enfocaba en ofrecer mayor capacidad, por lo que no duraron mucho en la flota, y de hecho actualmente sólo quedan un par de unidades que ya están de salida. Además, recientemente LAN ordenó A321, para las rutas de corto y medio rango con alta demanda. Estos nuevos aviones que llegaban a la flota eran equipados con una clase única, incrementando su densidad de pasaje. Dentro de las siete clases tarifarias, existía la Premium economy, que ofrecía como valor agregado contar con el asiento del medio libre, para mayor comodidad. La configuración del avión permite entonces ajustar su configuración entre Premium economy Economy de acuerdo a la demanda particular de cada vuelo, ofreciendo gran versatilidad y facilitando unos mayores niveles de ocupación.

Otro punto que incluye la estrategia LASER de LAN, y que también es utilizada por las aerolíneas de bajo costo es el reducir la dependencia en las agencias de viaje, mejorando su página web para convertirlo en un importante canal de ventas. También implementó módulos de auto chequeo y facilitó la obtención electrónica de pases de abordar, reduciendo así el recurso humano requerido para estos procesos.

A320 de LAN en Bogotá

A320 de LAN en Bogotá

Los resultados de la implementación de esta estrategia no pudieron ser mejores. En 2007, año que inició con el modelo ya implementado en cuatro de las principales rutas domésticas de Chile y durante el cual, más precisamente el 9 de Abril, fue implementado en toda la operación doméstica de la aerolínea, el tráfico al interior del país se incrementó en un 23.5%. El factor de ocupación pasó del 59,3% en 2006 al 68,4% en 2007 para el caso de Chile; y del 65% en 2006 al 76.7% en 2007 en Perú, por aquel entonces la principal filial en el exterior de la compañía. El incremento de rutas permitió ofrecer operaciones directas desde los hubs a diferentes ciudades, que antes estaban siendo servidas con vuelos con escalas. De esta manera, entre 2006 y 2007 se incrementó en un 5% el número de vuelos directos, y en los próximos años se siguió aumentando tal porcentaje.

Por su parte, mientras que en Diciembre de 2006 el 17% de las ventas de pasajes de la compañía se hacía por Internet, a Junio de 2007 este porcentaje se había incrementado hasta el 34%. En cuanto al uso de los módulos de auto chequeo o del web check in, pasó del 38% al 64% entre esos años. Además, se incrementó tanto la capacidad ofrecida como los niveles de utilización de los aviones.

Plan de flota de LATAM (LAN + TAM), tomado de envivodesdescl.blogspot.com

Plan de flota de LATAM (LAN + TAM), tomado de envivodesdescl.blogspot.com

Con tantos buenos resultados del modelo, era apenas lógico que lo implementaran en las otras filiales de la región, Perú, Ecuador y Argentina, con resultados igual de satisfactorios. Por eso, no era de extrañar que tras la compra de Aires y la implementación de la filial en Colombia, LAN Colombia, el mismo modelo fuera puesto en marcha.  De ahí que por ejemplo se haya mantenido la política de precios bajos para llenar los aviones, la clase única, la utilización de la página de Internet como canal de ventas, la utilización de diferentes opciones de auto chequeo, por medio de kioskos y de la página web, y la salida de aviones regionales de la flota, así como la llegada de cada vez más A320 para reemplazar los B737-700 que tenía Aires, los cuales deben salir completamente de la flota antes de finalizar el 2014.  Esto también ha hecho que LAN haya dejado de volar a aeropuertos con operaciones regionales, como Manizales y Armenia. Por otra parte, la llegada de LAN al poder de Aires también trajo consigo el no cobro de servicios adicionales, como comida y transporte de maletas, los cuales sí eran cobrados en su momento por la antigua Aires.

 

En resumen, el modelo LASER para operaciones de corto y medio alcance de LAN implica reducir los costos maximizando la eficiencia, tomando algunos aspectos del modelo de las aerolíneas de bajo costo pero también potenciando otros de su condición de aerolínea tradicional.

Este nuevo modelo está basado, copio textualmente del artículo “La estrategia de éxito de LAN” de Marcelo Barrios de la UADE Business School, cuyo link podrán ver en las fuentes del artículo, en:

  • Mantener una flota homogénea
  • Optimización del uso de la flota, ampliando el horario de operación de la misma, para lo cual se requerían aviones nuevos, pues significaban menor mantenimiento, tiempo de aviones en tierra y operaciones las 24 horas del día.
  • Mejorar la competitividad y ampliar la frecuencia a cada una de las ciudades destino
  • Estimular la demanda, buscando que la gente vuele en avión, aumentando en un 40%.

La implementación exitosa del modelo LASER ha sido fundamental en el rendimiento de la aerolínea y en su satisfactorio establecimiento en cuatro de los países de la región, lo que la han llevado, tras su fusión con TAM, a ser una de las 10 aerolíneas más grandes del mundo en términos de ingresos.

 

Fuentes del artículo:

3 Respuestas a “La estrategia LASER de LAN en los vuelos de corto y medio alcance

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